Asiakasvetoisen myynnin parhaat käytännöt 2015

Työkalut vuodelle 2015

Noniin tästä se lähtee! Päätin aloittaa vuoden 2015 julkaisemalla ensimmäisen blogikirjoitukseni. Ajatus omasta nettisaitista ja blogista alkoi elää jo viime syksynä kun tajusin sosiaalisen median olevan pullollaan myynnin johtajien ja markkinoinnin tuottamia tarinoita ja kirjoituksia markkinan murroksessa ja asiakkaan ostoprosessin muuttumisesta. En kuitenkaan löytänyt kovinkaan montaa aktiivista kirjoittajaa, kenen pääasiallisena tehtävä työyhteisössä on nimenomaan myynti. Olen aina pitänyt itseäni he****in kovana myyjänä, joten päätin alkaa jakamaan omia ajatuksiani. Ensimmäisessä kirjoituksessa on omat top 3 käytännön vinkit asiakasvetoisempaan myyntiin.

1. Unohda myynnin rakenne

Asiakkaasi ei todennäköisesti suostu jo ennalta tuttuun; kartoitus-, tarjous-, tilausprosessiin. Oikein johdateltuna moni asiakas saattaa tähän vielä suostua, mutta usein tämä johtuu siitä että hän on jo käyttänyt aikaansa sinun juttuusi ja näinollen hänen on nähtävä lopputulos. Muutoin hänen aikansa on valunut täysin hukkaan. Tästä prosessista enää harvemmin poikii haluttua lopputulosta ja yleensä molemmat osapuolet haistavat tämän kilometriin saakka. Sen sijaan riko kaavoja! Tunnista ostoprosessin kriittisin vaihe ja klousaa kauppa välittömästi. Tämän vaiheen tunnistaminen on haastavaa ja vaatii myyjältä kykyä kehittyä kokemusten kautta. Mitään varmaksi toimivaa kaavaa en uskalla tähän heittää, vaan ollaan edelleen myyjän perusedellytyksen eli pelisilmän varassa. Muista että "virallisen tarjouksen" hyväksyminen, joka vanhan kansan oppien mukaan edeltää kauppaa, on vain kulttuurin luoma illuusio kauppaa edeltävästä vaiheesta.

2. Ylipalvele

Asiakkaasi haluavat parasta palvelua mitä markkinoilta löytyy. Paras palvelu ei tarkoita nopeinta asiakaspalvelutiimiä, toimivaa laskutusjärjestelmää tai sitä, että selvitit firman TJ:n nimen ja firman käyntiosoitteen etukäteen. Nämä ja monet muut asiat ovat perusedellytys sille kun aletaan tutustua kummallekin osapuolelle vieraisiin yhteisöihin ja ihmisiin. Harva lähtee tapaamaan Tinder-muijia tutustumatta. Voihan olla näinkin, mutta mikä on motivaatio? Tuskin pitkä suhde :). Myynti ei ole enää vain ennalta sovittuja aikatauluja, palavereita ja "päätöksen odottamista". Myynti on myyjän ja asiakkaan välistä vuorovaikutusta ajasta ja paikasta riippumatta. Käytä luovia tapoja viestiä! Meillä on Whatsapp, Linkedin, Twitter, Facebook jne. Siitä huolimatta vastaamme asiakkaan lisätietopyyntöön vasta päästyämme sähköpostin ääreen. Ole siis aktiivisesti yhteydessä myyntiprosessin jokaisessa vaiheessa ja varmista että viestit siinä kanavassa joka on asiakkaalle mieluisin.

3. Kerää palautetta ja kehity

Kun kaupoista on sovittu, kalenteroi asiakkaan kanssa vielä yhteinen lounas. Alusta asti ylivertaisella otteella palveltu asiakas lähtee mielellään ja todennäköisesti vaatii, että hän saa maksaa lounaansa itse. Kysy asiakkaalta tuoreeltaan miksi kauppa syntyi? Ja saadaksesi konkreettista palautetta, voit laatia asiakkaalle vastausvaihtoehdot omien tavoitteittesi pohjalta. Esimerkiksi näin;

a) Palveluiden hintalaatusuhde oli hyvin kohdillaan
b) Palvelukokemus oli mielestäni erinomainen
c) Tarjonta ja kysyntä kohtasivat, vaikka kysyntää en tiennyt olevan

"Voinko valita kaikki kolme?"

Kyllä voit. Ja pitää, mikäli siltä tuntuu. Tarkennuksena kannattaa kysyä mitä kohtaa näistä kolmesta asiakas eniten arvostaa? Kun keräät palautetta riittävästi, opit tunnistamaan asiakkaan ostoprosessin kriittiset vaiheet. Pelisilmän käyttö helpottuu ja klousaat kauppaa ennennäkemättömällä prosentilla.

Eikun somet ja puhelimet laulamaan ja tekemään kauppaa!

Laadukkaita kohtaamisia vuodella 2015!

Mikki

Kirjoittaja on intohimoinen b2b myyjä jolla ei ole yhtään sertifikaattia. Kieliopista ei ole tietoakaan sillä koulussa hän oli hereillä vain kun piirretiin kolmen minuutin krokeja alastonmalleista. Päättötodistus hukkui valmistumisiltana 2007 johonkin Tampereen yössä. Ilmoitelkaa jos löytyy. Ainiin ja kiitos hyvälle ystävälle Tommi Koirikivelle! Tommi mahdollisti tämän saitin ja blogin julkaisun.