Myyjä, oletko renki vai isäntä?

Renki

"Trallallaaa-laalaalaa" asiakkaasi hyräilee ja heiluttaa tahtipuikkoa ostoprosessin loppusuoralla. Hän muistuttaa, että ylimääräiset katteet on syytä poistaa, koska kilpailijoilla on vastaava sapluuna ja vertailun vuoksi tarjouksia on otettu useita. Olet kuitenkin tehnyt kaiken, siis aivan kaiken, juuri kuten asiakas on tahtonut. Viihdytte ammatilliset naamarit päässä samassa tilassa ja näennäisesti teillä synkkaa, nauratte jopa samoille jutuille. Olet siis vahvoilla, tai ainakin luulet olevasi? Kaikki on tehty niin sanotusti by-the-book eli enää tarvitsee vain soittaa asiakkaalle ja tiedustella mihin ratkaisuun he ovat päätyneet. Nostat luurin ja otat yhteyden:

"Tiedätkö.. tota.. Kiitos paljon, sää hoidit asiat tosi hyvin, mutta me päädyttiin kilpailijan ratkaisuun"

Tappion kalkki on karvas.

Yllä kuvattu on varmaan arkipäivää joillekin ICT-alalla toimivalle myyjälle. Jos olen jotain arvokasta oppinut viime vuosina, niin se kaikki kulminoituu ymmärrykseen asiakkaan ostoprosessin muutoksesta ja ennenkaikkea siihen, miten myyjän tulee tähän muutokseen reagoida. Nyt kun asiakkailla on tietoa rajattomasti, on ns. kenttämyyjä liian useasti renki eikä isäntä, näin ei kuitenkaan tarvitse olla. Alla näkökulmia joiden avulla myyjä voi edelleen olla isäntä kaiken tämän ostovallankumouksen keskellä.

Ongelmana ei niinkään ole huutava pula pilvipalveluille, vaan pilvipalveluiden ja sähköisten järjestelmien käyttöoppaalle, jossa ei puhuta sanallakaan siitä miten järjestelmä toimii vaan ainoastaan siitä miten ihmisten tulisi toimia.

ostoprosessi

Asia numero 1. Tähtää ongelman ytimeen

Maailma on monimutkainen. Yhtä monimutkainen on nykyinen ostoprosessi (kuten yllä olevasta kuvasta voi huomata). Näyttää suhteellisen raskaalta projektilta ja sitä se monesti onkin. Sen sijaan että yrität asemoida itsesi jokaiseen ostoprosessin risteykseen, suosittelen tähtäämään suoraan ongelman ytimeen eli prosessin käynnistäjään. Mikäli olet mukana käynnistämässä koko prosessia, eli luot asiakkaalle tarpeen, säästät asiakkaalta valtavan määrän aikaa ja rahaa ostoprosessin monista vaiheista. Kun onnistut luomaan tarpeen, on edessänne projekti jossa teillä on yhteinen tavoite.

Asia numero 2. Myy palvelua, älä palveluita

Suomessa ICT:n ja pilvipalveluiden käyttö on tutkimusten mukaan erittäin yleistä ja ostajat ovat hyvin tietoisia markkinoilla olevista tuotteista. Pilvipalvelussa sana palvelu on harvoin perusteltu ja itse asiassa useasti kyseessä onkin yksittäinen tuote, eikä niinkään palvelu. Koska ICT-alalla myynti on usein liian tuote keskeistä, eivät ostajat halua myyjiä enää paikalle näistä tuotteista kertomaan. Suomalaiset yritykset kärsivät mm. heikosta tuottavuudesta, mikä on sinänsä hassua koska erilaiset pilvipalvelut ja ICT on jo laajalti käytössä. Ongelmana ei niinkään ole huutava pula pilvipalveluille, vaan pilvipalveluiden ja sähköisten järjestelmien käyttöoppaalle, jossa ei puhuta sanallakaan siitä miten järjestelmä toimii vaan ainoastaan siitä miten ihmisten tulisi toimia. Näille käyttöoppaille olisi kysyntää.

Asia numero 3. Ongelman ydin on usein toiminta

Myit sitten sähköisiä järjestelmiä, pilvipalveluita tai mitä tahansa ICT-alan palveluita, lähde ensimmäisenä liikkeelle siitä miten kyseinen lauma on johdettu ja miten lauma käyttäytyy. Sinun pitää kyetä luomaan tarve muutokselle, ja koska muutoksessa on sattumalla aina oma osansa, voi tämä toisinaan olla erittäin haastavaa. Muutoksen myynti itsessään on myös huomattavasti vaikeampaa, sillä ehdotetun muutoksen hyödyt pitää kyetä havainnollistamaan. Haasteina ei ole ainoastaan päättäjän luottamuksen voittaminen, vaan mm. vahva työkulttuuri, jonka kannattajia löytyy läpi organisaation. Jos muutosvastarinta murtuu, käynnistyy projekti jolla on selkeät tavoitteet ja jossa katse on tulevaisuudessa. Mikä parasta, projektia johtaa isäntä jolla on vahva näkemys tulevaisuudesta ja siitä miten luodaan parempi työympäristö.

Tämän ajatuksen juoksun päätteksi totean, että ketterät organisaatiot ovat varmasti kyenneet mukautumaan muuttuneeseen maailmaan ja tekemään tarvittavat muutokset omaan ympäristöönsä. Haluaisinkin kysyä teiltä, että mitkä olivat mielestänne tärkeimmät huomioitavat asiat joiden avulla muutoksessa onnistuttiin?

Tuottavaa työviikkoa, Mikki Ylevä