Yksinkertainen mutta toimiva keino sopia tapaaminen

Houkuttelukuva

Miten sovitaan tapaamisia helposti, ammattimaisesti ja samalla tehokkaasti? Tähän kysymykseen olen kuluneen kymmenen vuoden aikana löytänyt muutamia ratkaisuja. Osin niistä haluan jakaa nyt sinun kanssasi. Myynti on kontaktilaji! Ja tuloksentekokyky on seurausta perusasioiden toistamisesta. Toistot taas ovat kuin kaurapuuro aamuisin. Se vaan kannattaa syödä, jos haluaa hymyillä lopun päivää. Vaikka puhelintyöskentely maistuisi aamupuurolta, voi siitä tehdä itselleen mieluista tekemällä sen helvetin hyvin. Onnistumiset saavat aamupuuronkin maistumaan paremmalta, joten katsotaanpa soittamisen perusasiat kondikseen.

Alkuun katso tämä video.

1. Esittely

Muistatko sen Kuopiolaisen moottoriturvan, joka soitti sinulle tarjotakseen Koti & Puutarha lehteä neljä numeroa veloituksetta? Hyvä! Niin minäkin muistan. Mutta muistatko sen moottoriturvan etu-, tai sukunimeä? Niimpä. En nimittäin minäkään. Se on mahdoton jo sen takia, että yleensä etunimi, sukunimi ja firman nimi oksennetaan päälle sellaiselle paineella, että toisessa päässä oleva ihminen ei ehdi saamaan handsfreetä korvalleen. Älä siis pidä kiirettä vaan artikuloi selkeästi.

2. Ymmärrä asiakkaan maailmaa

Kuinka monesti sinulle on soitettu ja kerrottu ratkaisusta, tuotteesta tai palvelusta, joka tehostaa jotain tai teettää kustannussäästöjä? Hienoja asioita. Mutta eivät valitettavasti liikuta päättäjää pätkääkään, jos to-do-listalla komeilee kolmesataa asiaa, joista 95% on jonkun muun keksimiä ongelmia. Kun haluat toisen huomion niin osoita ymmärtäväsi hänen työpaikkaansa ja niitä ongelmia, jotka ovat hänelle ja hänen tiimilleen tärkeitä. Tee tämä viittaamalla hänen tiimiinsä tai hänen tavoitteisiinsa.

Voit esimerkiksi sanoa,

"Teidänkin yrityksessänne on joka päivä tilanteita, joissa x aiheuttaa y:tä".

Sanottuasi tämän ole hiljaa. Anna asiakkaan vastata tai vähintäänkin osoita, että annat tilaa lyhyelle myöntävälle "mm-m", äänteelle. Jos asiakas ei vastaa mitään odota rauhassa hetki. Hiljaisuus ei tapa. Päinvastoin. Se rauhoittaa tilannetta.

Kuvituskuva

3. Esittele ratkaisu mielipiteenä

Ohjaa, mutta älä liikaa. Lue karttaa, mutta anna asiakkaan valita suunta. Kävele vierellä, mutta älä määrää tahtia. Anna asiakkaan säilyttää tunne siitä, että hän päättää meneekö ostoprosessi eteenpäin ja onko esittämäsi ratkaisu hyvä vai huono. Varmin tapa tappaa ostohaluat on luoda ostajalle tunnelma siitä, että hänelle myydään. Esiteltyäsi ongelman, esitä ratkaisu mielipiteenä. Tämä on tärkeää sillä asiakas vasta harkitsee ovatko ehdottamasi vaihtoehdot edes hänelle relevantteja.

4. Näytä maali

Kun olet esitellyt ongelman ja osoittanut, että ratkaisu on olemassa, on aika näyttää suuntaa. Tässä vaiheessa on tärkeää tarjota asiakkaalle jotain, missä on vain vähän riskejä. Muista. Olet juuri tehnyt hänen elämästään hankalampaa esittelemällä ongelman ja sitten tarjoamalla ratkaisuja. Asiakas on tässä vaiheessa turhautunut ja lähtökohtaisesti hän haluaisi vain unohtaa, että olet koskaan soittanut hänelle. Tarjoa siis apua mutta älä pyydä liikoja. Ehdota tapaamista siten, että siihen on helppo vastata myöntyvästi. Vältä kysymästä epämääräisiä avoimia kysymyksiä, joihin asiakas joutuu hakemaan vastausta.

Esimerkiksi,

"Mitä ajatuksia tämä herättää?",

ei ole hyvä kysymys tapaamista buukatessa.

Neuvon, että pyydät 15 minuutin tai korkeintaan 30 minuuttia aikaa tapaamiselle. Isoista budjeteista vastaavat päättäjät saattavat saada kymmeniä soittoja päivässä, joten 60 minuuttia heidän aikaansa on oikeasti todella paljon. Aloita siis vähällä ja pidä tärkeimpänä sitä, että ylipäätään pääset kertomaan mitä olet myymässä. Jos juttu luistaa ja tarpeita on, löydätte varmasti aikaa jatkotapaamiselle.

Kuvituskuva2

Pro tip 1. Kun tapaaminen koittaa, voit aina kysyä asiakkaalta, "kuinka paljon voimme käyttää tähän aikaa?". Lähes aina asiakas on valmis käyttämään 30 minuuttia tai enemmän.

Pro tip 2. Jos asiakas ei suostu tapaamiseen kysy häneltä

"Jos myisit tätä palvelua mitä minä myyn, niin kenelle soittaisit?"

Kiitos kun luit. Haluatko lukea juttujani jatkossa? Seuraa minua twitterissä, niin tiedota sinua uusista postauksista!

Myyjäsi,
Mikki Ylevä